資料請求等で商品に興味を持ってくれたお客様がステップメールに登録してくれた場合、商品の成約にこぎつけるために、避けて通れないのが「読者の教育」です。
今回はステップメールで読者を教育するためのポイントを解説します。
読者の教育とは？
ステップメールで集まったお客様を教育するとは、お客様の商品やサービスに対する理解を深め、疑問を解消し、最後の成約に至るまでの過程を手助けしてあげる」事です。
教育の必要性
教育が必要な理由は、お客様との距離を縮め、さらにお客様に商品の必要性を感じ取っていただくためです。
一般的に商品を購入する場合、「よくわからない」商品を即決で購入する方はほとんどいないでしょう。
お客様の信頼を得て、商品を訴求する
例えば電話による「インターネット回線乗り換え」の営業を受けたと想定します。
電話口でいきなり「今の回線から、わが社のインターネット回線に乗り換えませんか」と言われ「はい、わかりました」と、その場で契約する人はほとんどいないでしょう。
今インターネットを利用しているのなら、既存の回線で足りているし、そもそも電話してきた相手の言葉をそのまま鵜呑みにしていいかどうか、迷う方が大半ではないでしょうか。
しかし、その営業マンの感じがよく「月額使用料が今の半分になるし、回線速度も上がりますよ！」と言われれば、「話ぐらい聞いてもいいかな」と思うのではないでしょうか。
次にその営業マンと直接会って、人となりを確認し、「今使っている回線への不満」を聞いてもらいます。
その上で「勧められた回線に乗り換えるメリット」を的確に説明され、納得できる内容ならば、営業マンへとの信頼関係が産まれ、距離もグンと縮まって来ます。
そこから最終的に「回線の契約」を提示されれば、気分よく契約に応じるのではないでしょうか。
教育の基本
直接商品を購入する場合もステップメールでも、基本的には同じ事が言えるのです。
最初に商品に対する価値や必要性を読者に感じてもらい、読者の悩みを吸い上げ共感してもらい、最終的に読者との信頼関係を築く、この流れが重要です。
ステップメールで教育するポイント
それでは実際にはどのような手順で教育を行えばいいでしょうか。
にここからは、ステップメールを使った具体的な教育のポイントを説明します。
商品購入のメリットを訴求
読者がメルマガに登録してくれるのは、あなたの商品やサービスに、興味を持ったり、何らかの価値があると感じての事でしょう。
その読者が最初に読むメールで大事な事は、率直な感謝の気持ちを伝える事と、簡潔に「商品やサービスのメリット」を伝える事です。
最初は、あくまで「読者の気持ちをつかむ」事に専念しましょう。
最初に長文の「自分の身の上話」等を書いている方もいますが、せっかく登録してくれた読者がそれで離れてしまっては元も子もありません。
読者アンケートを実施
商品のメリットに共感してくれた読者には、さらに商品の内容を詳しく説明します。そして、読者に対し「この商品、サービスについてどう思うか」の簡単なアンケートを送ってもらいます。
読者の意見を聞く事は、あなたの提案に偏ったところはないか、自己満足になっていないか等を冷静に分析できる手段です。
アンケートの内容を読者同士で共有する事で、どんな事に多くの人が悩んでいるのか、また商品に何を求めているのかが明確になります。
このアンケートの結果によって、次のメールの内容に手を加えていきます。
読者の信頼を得る
前述したように、人はどんなに優れた商品でも「それを売っている人」が怪しいと感じれば、決して商品を手に取ってはくれないでしょう。
そこで、あなたがどんな人で、なぜこの商品をすすめるのかをしっかりと読者に訴える必要があります。
ストーリー（体験談）を伝える
あなたの人となりと同時に、あなたが商品を開発するまでの過程や苦労した点、をストーリーにして読者に伝えましょう。
人は単に「この商品はこういったメリットがあるから、ぜひ使って下さい！」と言われるより、「私は〇〇という悩みがあった為、この商品を選び使ってみた。
その結果、現在は良好な状態である。」という「ストーリー」を示すと、興味を持って読んでくれます。
また、そのストーリーの内容がよければ、さらに商品への共感が高まります。
あなたが商品の開発で苦労した点や、そこに至る体験談等をストーリー化する事で、読者はあなたにより親近感を持ってくれるでしょう。
悩みや問題の解決
読者へのアンケート等により、商品の購入に対し「どんなことで悩んでいるのか」が明確になってきます。
多くの人の共通の悩みや、個別の問題に対し「こういう方法もあるよ」と、読者に寄り添って、一緒に問題を解決していこうという姿勢を示す事で、読者との信頼関係も深まります。
商品への共感を集める
現代では、さまざまな商品の中から一つを選択するのが難しい時代です。そのため、読者には商品に対し強く「共感」をしてもらう必要があります。
掘り下げた内容を伝える
商品を開発、あるいは仕入れる時に重視した事項をより掘り下げて伝えることが重要です。
例：「アフィリエイトで初心者が月１０万円稼ぐ方法」が商材の場合
商品開発のため、モニターを募り「内容のわかりやすさ」「実際にいくら稼げたか」「簡単に実行できる方法か」を、実践し確認してもらいました。
「これが、モニターさんの感想です」（実際のモニターの感想をいくつか掲載）
数か月検証を重ねた結果、やっと納得のいく結果が出たのが今回の商品です。
このように、より具体的な内容を示す事で、読者の商品への共感を高めやすくなります。
さらに、「自分はなぜこの商品を開発したのか」「どんな読者にこの商品を使って欲しいのか」「この商品の他にはないメリット」等、他のサービスとの「差別化」を図り、オリジナリティーを出していく事で、商品そのものよりも、読者は開発者であるあなたに共感を覚え、魅力を感じるようになります。
理想の未来を見せる
問題が解決し、商品を利用する事で読者に訪れる「明るい未来」について教えてあげます。
ここでも、商品購入の「ネック」になっているものに対し、「その商品を利用したら、こんないい事があった」とか「ちょっと予算オーバーしたけど、結果すごく満足している」といった「体験談」を読者に伝えます。
例えば、長年悩んでいた末に、顔のシミ取りのレーザー治療を行った人がいるとします。
その結果、
- 「高額なファンデーションを使って、顔のシミを隠す必要がなくなった」
- 「朝、鏡を見るのがうれしい」
- 「治療費はかかったけど、長年の悩みから解放されて、心から満足している」
という結果が得られました。
つまり、この「シミ取りレーザー治療」を利用した人が得られた「明るい未来」のようなイメージを持ってもらう事が大事です。
最後に
今回はステップメールでの教育の重要性について、解説しました。これからステップメールにチャレンジする方は、是非参考にして下さい。
