配信の予約をしておけば、一定期間に順番通りメールを配信してくれるステップメール。
とても素晴らしい機能ですが、きちんと見直していかないと作成したままほったらかしでは成約率は伸びません。
ステップメールを消費者がどのようにとらえ、どう感じているのかを測定し、よりいいものに改善していく方法をご紹介いたします。
ステップメールでチェックしたい5つの項目
ステップメールは、商品購入までの読者の意欲を高めるうえでとても重要な役割を果たしています。
今配信しているステップメールの5つの項目について分析し、それぞれの項目に改善を行うことでステップメールはよりいいものに仕上がります。
①どれくらい開封されているのか
ステップメールがどれくらい開封されているかで、あなたのステップメールに興味を持ってくれているのかを知ることができます。
ステップメールが開封すらされていないというのは、中身の問題ではなくタイトルや件名に問題があるといえます。
まずは、あなたがステップメールに使っているタイトルが興味をひくものなのかを考えてみましょう。
また、配信を重ねるごとに開封率が落ちていくというのは中身にも問題があるといえます。
始めは興味を持ってくれているのに開封率が下がってきているというのは、どこかで読者の気持ちがステップメールに向かなくなったことを意味します。なので、どの回で興味がなくなってしまったのかを見つけて内容を改善していくといいでしょう。
②どれくらい反応してくれているのか
開封はされているのに、読者の反応が全くないというステップメールも問題です。
タイトルや件名に興味を持って開封したにもかかわらず、内容が薄っぺらで面白くなかったり、タイトルでうたっていることが内容に全く触れられていないなど、読者の期待を裏切っている可能性があります。
読者に開封してもらうためにインパクトのある興味をそそるタイトルにすることは確かに大事ですが、中身がタイトルに伴っていないと反応はどんどん下がります。
タイトルで掲げていることは内容にもしっかり関連づけ、件名と本文に相違がないようにしましょう。
③購買意欲はどれくらいあるのか
どれだけ魅力的なタイトルや内容にしても、商品の成約率が上がらなければ結果として意味がありません。ここは最終目標になりますので、しっかりとしたリサーチが必要です。
開封率や内容に対する反応は良くても、購買率は下がるのは仕方がないことです。
しかし、せっかくステップメールに反応してくれているのですから、あと一押しで購入につながるはずです。
購買意欲につなげるためには、商品自体の良さもしっかりと伝えなければなりません。この商品にしかない魅力を前面に押し出していきましょう。
また、ここで購入しなければいけないという希少価値を持たせることも重要です。同じ商品は他にもあるだろうから、別にここじゃなくてもという思いを抱かせないように、ここで買ったほうがいいというメリットも示しましょう。
あなたのステップメールを読んでくれている読者は、商品だけでなく、少なくともあなた自身にも興味関心があるはずです。
あなたが紹介してくれているこの商品を買いたいとせっかく思ってくれているのですから、あなたから買うことで他にはない限定の特典があると、購買率が上がること間違いありません。
④ステップメールの途中で配信を解除されていないか
ステップメールに登録してくれているのに、配信途中で解除されていませんか？
始めは興味を持ってステップメールに登録してくれているのですが、まだ途中にもかかわらず配信を解除されたというのは、あなたのメール内容に問題があります。
登録をしてくれたということは、あなたの登録ページに興味を持って登録してくれています。
あなたの配信するメールで自分が役立つ情報を知ることができる、魅力ある内容を期待して登録してくれています。
それを解除されているというのは、あなたの配信するメール内容が自分の役に立つものではなかったり期待したものではなかったからだと思われます。
一度登録を解除した読者は、よほどのことがない限り戻ってくることはないでしょう。登録してくれた読者をがっかりさせないためにも、毎回送るステップメールの内容は精査していきましょう。
⑤読者の声を収集する
基本的には自分が配信していくステップメールですが、読者の反応を直接聞いてみるのもいいでしょう。
読者は素直に自分の感じたことを述べてくれるので、今後の参考になりますし、読者と交流を図ることでお互いの信頼関係を築くこともできます。
ステップメールには毎回感想を載せられるようにし、各回のステップメールの反応を知ることができます。
また、改善点や疑問点などが上がればその都度改善していけば、より読者に寄り添える内容になりますし、読者も改善されたことであなたへの信頼感が増すでしょう。
読者の感想だけでなく、読者自身がどのような悩みを抱えてこのステップメールに登録したのか、どんなことを得て問題を解決していきたいのかも直接聞きだすことで読者のニーズを知る手掛かりとなります。
ただ、なかなか質問や疑問などに反応してくれない人もいると思いますので、なにか特典を設けてアンケートに答えてもらうのもいいかもしれません。
テストクロージングの重要性
テストクロージングとは、商品を実際に販売する前に読者の購買意欲を確かめることをいいます。
テストクロージングの効果
商品を販売する前に、自分が販売しようと思っている商品に読者がどのくらい興味があるのかを確認します。
興味がある読者が多ければ、その商品は販売の価値があるでしょうし、逆に興味がない読者の方が多ければ、その商品は販売しても購買率にはつながらないと判断することができます。
ステップメールに商品を販売する旨を紹介し、興味があれば添付動画をクリックするよう仕向ければ、読者の反応を確かめることができます。
テストクロージングの結果
テストクロージングのタイミングは、ステップメールでコンテンツの紹介をした後に行うのがいいでしょう。
もし、この段階でテストクロージングの結果が悪ければ、コンテンツ紹介文で購入まで興味を惹きつけられなかったことになります。
テストクロージングはよかったのに購買率が悪ければ、最終的に商品についての紹介に魅力を感じなかったということになります。
テストクロージングの結果を踏まえて、修正箇所を特定していきましょう。
より購買率をあげるために
商品を購入してもらうためにステップメールはとてもいい手段です。
この手段を効果的に使っていくためにも、工夫や修正を加えてより魅力的なものにしていきましょう。
