リードとは、マーケティング活動において使われる場合「見込み客」を指す言葉です。
今回は、リードを獲得する方法と一般的な分類について解説します。
リードの獲得と育成について
マーケティングにおいて、リードとは、「見込み客」を意味する言葉で、自社製品・サービスを購入する前段階の、「将来的に顧客になってくれそうな」相手を指します。
自社製品・サービスは知っており、購入を検討している、商品の情報収集・他社製品との比較検討は行ってはいるが、購入までに至っていない「ターゲット」とも言い換えられます。
リードの獲得はマーケティングの課題
リードを獲得する事は、マーケティングにおいて、重要な課題です。
継続的に取引が発生する「顧客」に変わる見込みのあるリードが増えれば、取引の増加も比例して伸びる可能性があります。
販促のために、メルマガを送ったり、インフィールドやフィールド営業をかけようと思っても、対象（リード）がいなければ、活動しようがないのです。
リードを獲得するには、どのような方法があるでしょうか？
リードの獲得
「リードジェネレーション」は、マーケティング用語では、リードの獲得を意味します。
自社の商品・サービスをまだ知らないお客様に対しアプローチし、興味、関心を持ってもらうという今後の営業活動の「最初のステップ」です。
リードジェネレーションは、「オンライン」と「オフライン」の2つに大別されます。
オンライン・リードジェネレーション
最近増加しているリードジェネレーションのスタイルです。具体的には、自社のWEBサイトを開設し、訪問者に対し「お問い合わせ・資料請求」のフォームを設置したり、「ダウンロード」できる資料を用意しておき、お客様の情報を入力してもらうように誘導し、リードを獲得します。
自サイトで直接集客する方法と、他サイトへ広告を出稿する方法があります。自サイトで集客する場合は、「SEO」対策を施し、検索エンジンで上位表示し、訪問者数を増やす必要があります。そのため、常にサイトを管理し、定期的な更新をする必要があります。
一方、他サイトへ広告を出稿する場合、コストはかかりますが、すでに安定した集客数があるサイトへ依頼できるため、大幅なリード数の増加が期待できるというメリットがあります。
自サイトでの集客数が難しいと判断したら、他サイトへ依頼するのも一つの方法です。
オフライン・リードジェネレーション
展示会やセミナー等に訪問者を呼び込み、直接お客様へアプローチし、リードを獲得するのがオフラインでのリードジェネレーションです。
「不動産販売」を例に取ると、常時オープンしている「住宅展示場」や、新聞広告、ちらし等でまずは訪問者を呼び込みます。
訪問してくれた方に商品の説明を行い「アンケート」等を実施し、お客様情報を記入してもらいリードを獲得します。
こうして集めたリードの購買意欲を高めるための、次の段階がリードナーチャリングです。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで集まったリードを、ストレートに営業部門に回さずに、マーケティング部門でリードを育成し、営業に引き渡すという取り組みです。
具体的には、集まったリードのリストに対し、オンラインではメルマガを配信したり、自社サイトのコンテンツを案内し、商品やサービスについての詳細な情報を案内し、リードの購買意欲を高めていきます。
オフラインでは、DMやカタログを送付する方法が一般的です。
ただし、リードの獲得数の増加に比例し「購買意欲」がそれほど高くないリードの数も増える可能性は否定できません。
そのため、集めたリードの中から、購買意欲の高いリードを選別するステップが次のリードオリフィケーションです。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションの目的は、マーケティングの効果率を高めるため、、商品・サービスの購入・契約の可能性が高いリードの抽出する事です。
具体的には「スコアリング」と言って、リードの様々な行動を指標としてスコア化し、一目でわかるようにする方法です。
リードに対し、メルマガを配信していたケース例に取ると、メルマガの開封率、本文中のリンクをクリックした数（クリック率）をスコアリングしていきます。
ただ、1件1件を手作業で集計するのは、労力のいる作業です。
効率化をはかるために、CRM（顧客管理）ツール等を利用すれば、販促に利用しているメディアを一元管理し、スコアリングが可能になります。
リードの定義と分類方法
購買意欲によるリードの違い
「見込み客」の全てを指すのが「リード」ですが、「自社の商品と他社の商品を比較・検討している段階のリード」と、「商品を知ったばかりの段階」のリードとでは、商品への関心・興味・知識等に大きな差があります。
そのため、全てのリードに対し、同じ販売戦略を実施しても、期待したような効果を得るのは難しいでしょう。
リードの「商品に対する購買意欲」の度合いに応じて段階に分け、それぞれに合った販促プランを立てる事が重要です。
リードは４種類に分類される
一般的に、購入意欲の度合いによってリードを4種類に分類し、「社内の連携」に利用します。
順に見ていきましょう。
MQL（Marketing Qualified Leads）
マーケティング担当が選び出した、購入意欲の高いリードです。
「このリードは商品・サービスの購入を検討している可能性が高いため、優先度を上げてアプローチをしてほしい」というマーケティング部門から営業部門へ向けてのメッセージがMQLです。
SQL（Sales Qualified Leads）
SQLは、営業活動によって創出されたリード、「営業案件」と言われているものです。
リードの商品に対する必要性が高く、直近の購入予定や、はっきりとした購入時期が決まっている場合等、ほぼ購入が「決定」しているリードです。
さらに、マーケティング部門によって教育後引き渡された「Sales Accepted Lead（SAL）」と営業部門によって独自に選出された「Sales Generated Lead（SGL)」の2つに分類されます。
最後に
マーケティングにおいてのリード（見込み客）の獲得方法と、その分類について、紹介しました。
リードの基本を理解して、今後のマーケティングや営業活動に生かしていきましょう。
